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围城里的银行理财师——离开银行,你该如何抉择?

来源:柱哥说2018-08-09 10:54:49阅读量:次

内容摘要:最近,发私信给我或在公众号后台留言,表达职业发展的困惑,希望能够走出围城,但又对外面世界的不确定性感到恐慌的银行理财师越来越多。我平时工作太忙,一般回复也是寥寥数语,不见得有什么帮助,今天索性专门写一篇文章,谈一谈作为一个已经走出围城的银行理财师,对后来者的建议。

最近,发私信给我或在公众号后台留言,表达职业发展的困惑,希望能够走出围城,但又对外面世界的不确定性感到恐慌的银行理财师越来越多。我平时工作太忙,一般回复也是寥寥数语,不见得有什么帮助,今天索性专门写一篇文章,谈一谈作为一个已经走出围城的银行理财师,对后来者的建议。

你得具备什么条件才能走出银行?

本文不讨论从一个银行跳到另一个银行这个选项,主要讨论的是离开银行该怎么选择。首先你得清楚这是一个足以影响整个职业生涯的决定,绝对不能草率,更不能仅仅因为“做得不开心”就匆忙随便找个机构跳槽。你首先得问自己:1、你到底想要什么?2、你在现在机构付出足够的努力,能不能得到你想要的?3、如果得不到最想要的,有没有一个次优选项是你也能接受的?如果有,那就不要轻易选择跳槽。

如果以上第2和第3个问题答案都是否,那确实没有必要浪费时间蹉跎年华。但这个时候更重要的一个问题就来了,那就是你是否具备走出银行的条件?银行的岗位有四类:管理岗位、技术岗位、操作岗位和营销岗位,我对加入银行的新人,从来都是建议尽量去做营销岗位,虽然压力大,但是命运掌握在自己手里,有选择的权利;操作岗位是最没有选择权利的;管理岗位和技术岗位必须做到很高的层次,才会有选择的权利,但是大多数人终极一生都做不到那个层次。由此看来,理财经理是个不错的岗位,也是跳槽的时候可以有很多去向的岗位。

但是,有选择并不见得具备条件。一般而言,银行理财经理跳槽,大多数还是会选择营销类的岗位。那么,你就必须考虑以下因素:1、你是关系型还是专业型的理财师?目前的环境对关系型的理财师更有利,专业型的理财师必须还要加上“影响力”才能发挥价值,但是离开银行以后,可能光有关系也不一定好使,最好是“关系+专业”就能够如鱼得水。2、你是否已经积累了一定的客户资源,并且这些客户很大程度上更看重你这个人,而不是你背后的机构。 

怎样才能找到一个好的下家? 

首先说第三方财富管理公司。此类机构一般会成为银行理财经理首选的下家,毕竟工作的性质最接近,而收入一般而言会高很多。但是我发现很多人在选择机构时会存在误区: 

一是盲目追求机构背景。

我先说说我最近跟一家第三方财富管理机构打交道的趣事。我的独立理财工作室一直在寻找优质的上游产品供应方,有一家机构的负责人主动联系到我,这家机构我之前没听过,就跟对方提了几个问题:1、你们的大股东是不是做实体的企业,如果是,我不考虑;2、你们有没有相关的资质和牌照,如保险经纪牌照、基金销售牌照?如果没有,我不考虑;3、你们会不会盲目追求规模而降低对底层资产的风控要求?如果是,我不考虑;4、你们现在是否还在发没有明确标的的资金池产品?如果是,我不考虑。 

后来这家机构的负责人跟我说,我是跟她打交道的所有理财师中,唯一一个提出大股东如果是实体企业就不考虑的,其它的理财师,无一例外最看中的就是这家机构背后有没有一个牛逼的“干爹”。坦白说,如果是在五年前,有个好“干爹”是不错,万一产品踩了雷,干爹还可以兜着,但是,由此付出的代价,就是你得要做“干爹”的融资工具,那还能叫第三方独立理财吗?再说了,在去杠杆的大背景下,如果踩的雷多了,“干爹”还兜得起吗?最近某大型三方财富机构接连踩中富控互动、ST天马、长生生物、宝银巴菲特,后面可能还有一长串,你真的以为兜得住吗? 

二是盲目追求机构规模

在去杠杆的大背景下,财富端的规模做得太大,资产端的压力是很大的,有时候就不得不降低风控的标准。诺亚、钜派之所以踩了这么多雷,本质原因并不是其风控能力差,而是好项目就这么多,剩下的钱总得有个地方投啊。

你必须明确:“打破刚兑”是必然的趋势,这是不可逆的。在这种历史背景下,银行、信托、券商、私募都是平等的,没有谁敢跟客户拍胸脯,不管是多大的机构,只要底层资产出了风险,那么该延期延期、该处置处置、该爆雷爆雷,跟规模是没有半毛钱关系的。

其次说一说保险机构和券商。银行理财经理去这些机构,相对来说算跨度比较大了,可能需要一个适应的过程。 

保险行业的发展前景很大,但目前整个行业处于变革期,前期野蛮扩张、人海战术的模式所带来的负面效果需要长时间来消化。我不太建议银行理财经理去传统保险公司做营销,因为传统保险公司做营销必须发展团队才有出路,而大多数银行出身的理财师会不适应这样的文化,也不符合对自身的期许。

如果你本身是一个营销高手,也希望提升专业,去保险经纪公司是一个很好的选择,目前微信公众号里的保险大V,无一不是出自经纪公司。如果你资源稍弱,但专业能力和表达能力突出,如果选择去保险行业,可以去做督训或讲师,虽然收入会低一些,但保险公司老总基本上是从督训和讲师队伍中产生的。

券商前几年在所有金融行业中是名副其实的“白富美”,长期霸占金融行业收入榜首,但这几年随着交易佣金的一降再降,经纪业务基本上已经不赚钱,同样需要靠卖理财、资管、基金产品获得收入,本质上跟第三方财富管理公司做的业务差距不多,只是门槛要低一些,如果你的客户大部分是中产阶级,高净值客户较少,可能券商也是一个选择。

最后说一说独立理财工作室。这可能是最艰难的一条路,但也是最有成就感的一条路。没有机构背书、产品供应有限、没有系统支持、没有团队支撑、没有保底收入,这些都是需要克服的困难。但同时也拥有致命的诱惑:时间自由,不受机构约束,完全代表客户利益,与客户的关系发生本质改变,这种改变甚至会让你感到从未有过的满足。

两个月前,我去成都讲课,跟当地一名非常优秀的独立理财师交流了很多,她原来是某股份制银行的理财经理,因为不堪忍受繁杂而无意义的一大堆指标,希望做更纯粹的代客理财,于是裸辞出来干独立理财,有喜有忧:喜的是客户的接受程度没有想像的那么难,而且她再也没有原来求着客户、欠客户人情的感觉,收入也较原来有了不少的提升;忧的是没有找到合适的合伙人,单打独斗还是有些孤独,产品的挑选只能靠一个人的经验,常常会有心无力,跟上游的机构也没有议价能力,客户管理较为松散,没有系统化的获客、留客和经营的管理工具等等。

柱子哥的独立理财工作室算是取得了一点点的成绩,于是就计划在全国招募一批合伙人,在当地进行复制,由我来提供产品供应、运营模式、培训等一系列的支持,但我知道靠我自己无法完成这庞大的工程,所以最近我找了三个远胜于我的牛人,夜以继日地在攻克难关,目标是在不久的将来,独立理财工作室——会成为理财师职业生涯的终极归宿。

拭目以待吧。